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在激烈的市場競爭中，降價促銷往往是企業(yè)首先采用的競爭武器。目前，各企業(yè)、商場以各種名目的降價、打折之風(fēng)，可謂此起彼伏，一浪高過一浪。而降價讓利幅度之大、范圍之廣也是前所未有的。通過降價促銷，企業(yè)在短期內(nèi)擴大了銷售量，搶占了市場份額，強化了企業(yè)的市場地位。

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一、什么是降價促銷

降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購物最重要的因素之一。降價看上去很簡單，但有的商家運用起來從中獲益，有的卻受到損害。喬冶·斯蒂格勒說過：“降價已成為營銷戰(zhàn)中的一把利劍，它可以克敵，也可能傷己?！币虼耍斜匾獙祪r的規(guī)律和技巧，進行深入的分析和研究。

二、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)降價的主要原因

1.企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩因此需要擴大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。在這種情況下，企業(yè)就必須考慮降低價格。2.在強大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場占有率下降。3.企業(yè)的成本費用比競爭者低，企業(yè)通過降低價格來掌握市場或提高市場占有率，從而擴大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費用，在這種情況下，企業(yè)也往往降低價格。

三、降價促銷的規(guī)律與技巧

1.降價要“師出有名”

無論是降價促銷還是其他形式的手段促銷，有一個基本的前提是必須要的，那就是你的促銷是否有一個說得過去的理由。這樣才能給到消費者以足夠的吸引力，且在活動前給消費者更多的聯(lián)想空間。

2.降價時機的選擇對促銷效果影響極大

通常來說，假設(shè)一家企業(yè)能夠維持一段時間的獨自高利潤的話，那么這個行業(yè)陷入惡性價格競爭的可能性就越大。對于許多促銷的手段而言，降價促銷無疑是最直接有效的刺激消費者的方法了。

3.避免降價損形象

需要請這些企業(yè)注意的是，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期時，奉勸你最好不要隨意降價過多，否則就會給來年的銷售造成巨大的隱患，你的產(chǎn)品剛一上市前期就忙著降價，勢必給消費者形成你的低價形象，等到來年你再恢復(fù)原價時就會是消費者感到不能接受。這一點上你和那些品牌知名度。影響力已經(jīng)很大的品牌是不能相提并論的。

4.提防競爭對手反擊

由于競爭對手在終端拼搶非常激烈，此時廠商進行降價促銷，但是極易造成競爭對手反擊，所以企業(yè)應(yīng)該預(yù)留一手后招。

四、有效利用降價促銷手段

看來降價促銷也是有風(fēng)險的，企業(yè)想通過降價來促銷，首先企業(yè)不弄虛作假，真正讓利使消費者得到實惠，然后要考慮這種產(chǎn)品是不是適合降價促銷，那么還有什么需要讓企業(yè)更好地利用降價這種促銷手段呢，我認(rèn)為要從以下幾點進行考慮：

1.降價促銷要有良好的鋪墊。在降價促銷之前，良好的宣傳是不可少的，讓消費者認(rèn)為降價促銷的目的，就是為了獎勵品牌的現(xiàn)有客戶，使消費者受惠。

2.制造商不應(yīng)該持續(xù)不斷降價來招徠客戶，因為這樣會使消費者誤認(rèn)為該產(chǎn)品在減價促銷，而實際所謂的“優(yōu)惠價格”實際就是該產(chǎn)品的通常價格。

每種包裝每年只允許進行三次降價促銷活動。

3.要注意降價的幅度。其實促銷活動的成功并不是促銷力度問題，如何讓消費者感覺到獲利才是關(guān)鍵。就拿服裝來說，有很多不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不會讓消費者感覺到超值，而高檔名牌服裝一般不打折，偶爾9折、8折，消費者都感覺占了很大的便宜。這就有種心理因素在里面。所以讓利幅度不是越大效果就越好，而是要根據(jù)品牌的價值，產(chǎn)品的價值制定一個合理的范圍，任何超出合理范圍的讓利，不但會降低產(chǎn)品的利潤，更會傷害品牌的信譽。

五、在降價的操作技巧上，要注意以下問題

1.根據(jù)以往的經(jīng)驗，降價幅度在10%以下時，幾乎收不到什么促銷效果;降價幅度至少要在15%到20%以上，才會產(chǎn)生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50%以上時，必須說明大幅度降價的充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。

2.一家商店少數(shù)幾種商品大幅度降價，比很多種商品小幅度降價促銷效果好。

3.向消費者傳遞降價信息有很多種辦法，把降價標(biāo)簽直接掛在商品上，最能吸引消費者立刻購買。

4.在降價標(biāo)簽或降價廣告上，應(yīng)注明降價前后兩種價格，或標(biāo)明降價金額、幅度;有的商家會把前后兩種價格標(biāo)簽掛在商品上，以證明降價的真實性。