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 美容專業(yè)線作為一個培訓或演示會特別多的行業(yè)，不知是行業(yè)因素還是什么原因，這個行業(yè)的營銷培訓給我的感覺總是停滯在一個非常膚淺的位置上。那些培訓要么就是“情感激勵式”培訓，要么就是“熱鬧式”的銷售技能培訓或演示，而我們美容院的經營者卻也似乎特別喜歡這一類型的訓練會。

      可作為一間做事業(yè)的企業(yè)或美容院的經營者們是否應該思考一個問題：在這樣的情況底下，為什么我做了這么多年，也很努力、盡心，付出也不比別人少，卻怎么也競爭不過別人!作為一個經營者，我們應該如何全面提升自己的經營戰(zhàn)略意識呢?

      大家都知道，思維意識決定行動!作為一個經營者，擁有怎樣的經營意識，最終也就決策了企業(yè)的命運——是做大還是消失!

      有時候，我們常會想，我的美容院比旁邊的一家先開好幾年，別人的店一年前就擴大到幾百到一千平方了，我的店怎么老也做不大!我的產品價格適中，質量也優(yōu)勝，可為什么這些物美價廉的產品就是不暢銷呢?

      在討論這個問題的時候，我們先來看看什么是核心產品，什么是完整產品。

      產品定義及其價值

      整個產品（WHLE　PRODUCT）或美容院的概念

      那么美容產品或美容院的定義是什么呢?我們所指的物美價宜的定義（核心產品），就化妝品而言是指產品的本身，這我們可以舉個例子解釋，如你買一瓶百年麗人補水霜，它原本的價值就是六十元，若你不考慮外圍因素，那么它的核心產品的顧客價值就六十元，那么顧客是否愿意拿更多的錢購這瓶補水霜呢，那更多的體現在產品外圍的東西上。就是顧客在購補水霜時是否認同產品本身使用價值的體現。如：美容院的裝修環(huán)境（即是在大型美容院或小型美容院銷售）、補水霜的配套使用產品（顧客要做成套護理單一品牌是否有成套護理產品系）、產品銷售的方式等等。

      一個消費者消費的產品，它不是核心產品而是完整的產品，那什么才是完整的產品呢?我們從圖上就能看出來，完整產品不但包括你的核心產品，而且包括你的配套產品及設施，如SPA時配送的木桶、香薰燈以及你的付款條件。（是單次收費還是預交年費買年卡或年卡銷售的方式，你在銷售卡的過程中是以什么樣的方式配置卡的銷售方案），還有促銷方式，購物環(huán)境，宣傳品，產品包裝，銷售人員素質，售后服務，教育培訓等等。而其中特別應該提到的是銷售人員的素質（美容師的素質），這很重要，試想，假若你的銷售人員的素質不高，顧客對其看法不滿或不信任，這就完全否定了對你所代表的公司及產品。所以產品在市場的銷售的一個很大的因素是銷售人員的素質。

      營銷培訓，也就是對經營者們導入一種理念或一種思考問題的方式。營銷這東西并非是什么高深的東西，它是你能憑直覺發(fā)現問題的所在，當問題存在或在未發(fā)生之前，你有非常強的思維方式來考慮拿出解決預防問題發(fā)生的對策能力。

在美容院的定位上，美容院的硬件或軟件的東西配置上你有什么?

      許多的美容院經營了十年，八年的，在裝修上依舊沒什么特色，在內部人員的訓練和人員聘用上，依舊是原來的老一套用人方法，（這是為什么員工流動那么大的原因所在）或在教育上無法提供給員工一個可以提升的培訓機會或空間。所以，作為一個美容院經營者，我們要回顧一個我們經營的風格。多考慮一個店外圍的東西。因為隨著行業(yè)競爭的日漸加劇，行業(yè)素質在競爭中日漸提升。

作為美容專業(yè)線行業(yè)，是一個服務性很強的行業(yè)，我們所指的教育也是強調服務，以教育引導消費。而在美容行業(yè)里，完整產品意味著什么?完整產品帶給用戶的是一個整體的體驗，是顧客對整個產品的整體價值的認可。如百年麗人的企業(yè)文化一直強調的是“以美容教育引導美容時尚”，在產品核心的文化理念上十年來一直強調的是“補水”。所有這些體現在產品上的時候，給顧客的認同度就不僅僅是一瓶補水霜這么一個概念，而是在使用這一瓶補水霜的時候所帶來的一個整體的體驗的產品超值價值。

因此，我們的美容院或產品銷售不理想或輸給競爭對手的原因，是因為我們僅僅只有一個美容院在銷售的一個核心產品上有優(yōu)勢，但在完整產品上沒辦法給顧客一個完整的價值認可度。（如在作美容時，除在你這里做項目護理之外，你的美容院的檔次是否讓人有信賴感、或有相當的當地品牌知名度、顧客在享受護理的同時是否因你美容院環(huán)境宜人、美容師的親和力、產品促銷方案的別致讓人感覺超值等）。

當然，美容院做不大或產品不暢銷還有很多因素，作為經營者，你便要開始找原因，例如你的美容院在顧客心中的形象如何?產品在市場上顧客的認可度，優(yōu)勢在哪，劣勢在哪，消費者為什么排斥。相對同一地區(qū)的競爭，你有什么劣勢、優(yōu)勢，競爭對手在市場上有什么動作，促銷策略，對你造成什么影響，有什么對策可以克制你的競爭對手?這些問題都是經營者必須時時思考的問題，你在你的市場上能列舉什么?你了解你的競爭者什么做得比你好嗎?面對劣勢的市場，你有什么策略?這些問題，作為經營者的你若沒有思考過，那等于你什么也沒做!

好多創(chuàng)業(yè)者對美容行業(yè)非常感興趣但手中的資金又不多，想開一家美容院實現自己的創(chuàng)業(yè)夢，其實資金不多可以開一家面積小點的，改善性質的美容院沒有說是一定要裝修的非常豪華才行，裝修只要干凈優(yōu)雅就行，關鍵還在于產品改善、專業(yè)服務、經營管理。

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