孫子說(shuō)：“我專(zhuān)為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣?！保ā秾O子兵法·虛實(shí)第六》）意思是說(shuō)，我集中兵力為一處，敵分散兵力為十處，這就是形成局部的以十攻一的態(tài)勢(shì)，那么，我就兵力眾多而敵人就兵力寡少了；能以眾多兵力對(duì)付寡少兵力，與我交戰(zhàn)的敵人就陷入困境了。
孫子分?jǐn)秤谑?，形成以多打少的局面，最終能獲勝。對(duì)于企業(yè)而言，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)行細(xì)分，對(duì)客戶(hù)要求進(jìn)行細(xì)分，找到市場(chǎng)差異，專(zhuān)攻一處，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距的概率就會(huì)更大，從而為自己贏得發(fā)展空間。
所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等當(dāng)面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。
隨著人們的需求越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，這時(shí)細(xì)分市場(chǎng)就要考慮到另一個(gè)因素——市場(chǎng)條件。在市場(chǎng)細(xì)分上最經(jīng)典的例子就是寶潔公司，寶潔的區(qū)隔市場(chǎng)就是如洗衣粉、肥皂等不同產(chǎn)品。在人們的需求越來(lái)越多后，寶潔根據(jù)市場(chǎng)條件進(jìn)一步細(xì)分。以市場(chǎng)細(xì)分的概念和效果最為明顯的洗發(fā)水領(lǐng)域?yàn)槔?，海飛絲代表去屑，潘婷代表營(yíng)養(yǎng)和健康發(fā)質(zhì)，飄柔代表柔順，沙宣代表專(zhuān)業(yè)與時(shí)尚，而伊卡璐代表草本。
2016年2月份，快遞全行業(yè)業(yè)務(wù)收入完成308.7億元，同比增長(zhǎng)25.1%；業(yè)務(wù)總量完成348億元，同比增長(zhǎng)43%。數(shù)據(jù)的瘋長(zhǎng)標(biāo)志著快遞行業(yè)進(jìn)入全面發(fā)展時(shí)期，雙程速遞在慎重調(diào)查和思考后，將市場(chǎng)情況和客戶(hù)需求進(jìn)行細(xì)分：中國(guó)國(guó)內(nèi)的高端市場(chǎng)上是四大國(guó)際快遞和順豐的地盤(pán)，低端的同城速遞不在考慮范圍內(nèi)，最終雙程速遞選擇了中高端客戶(hù)群作為自己的業(yè)務(wù)范圍。并針對(duì)目標(biāo)群體制定出相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目和價(jià)格。
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