在市場銷售過程當中，不管課程價格多少，總會有家長嫌貴。即便咨詢師進行降價打折，依然會有家長認為貴。而實際上，這個“價格太貴了”往往只是家長的一個“口頭禪”，這也是咨詢師最常見的顧客異議之一。我們的咨詢師和家長的談單過程當中在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。
在解決這種異議時，應(yīng)遵循以下幾個原則：
一、 以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與家長在接觸商談中所獲得的反饋信息，對家長可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價值、后價格
在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出討價還價的問題。無論課程的價格多么公平合理，只要家長要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等家長對產(chǎn)品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。家長強烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認識后，而并非產(chǎn)品價格。若家長的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與家長商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
三、 采用價格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏課程的“昂貴感”。
四、 引導家長正確看待價格差別
當競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，咨詢師就應(yīng)從本套課程的優(yōu)勢引導家長正確看待價格差別，強調(diào)課程的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明家長購買的課程后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下家長就不會再斤斤計較。
五、 采用產(chǎn)品示范方法
比如課程價格較高，家長難以接受，咨詢師可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與相對粗放的大班課程放在一起示范，借以強調(diào)所銷售課程的優(yōu)點，經(jīng)過一番示范比較，家長關(guān)于此方面的異議則會馬上消失
來自家長關(guān)于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，市場咨詢師只有在工作實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，充分認清家長反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。
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