我在給大多數(shù)汗蒸房加盟店做培訓(xùn)的時(shí)候，他們都會(huì)問(wèn)到一個(gè)共同的問(wèn)題，就是顧客一上去就問(wèn)價(jià)格，然后因?yàn)閮r(jià)格貴而放棄開卡，那么顧客覺得貴，真的只是因?yàn)閮r(jià)格貴嗎？
很顯然并不是，我們舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，同樣的一款美白補(bǔ)水面膜，你來(lái)賣，可能50元，都會(huì)有人覺得好貴，但是假如鄧超孫儷來(lái)賣呢，500元的價(jià)格，相信購(gòu)買的人也大有所在，而且絲毫不會(huì)覺得貴，這是為什么呢？
其實(shí)，我很早就講過(guò)一個(gè)原理：價(jià)值與行為匹配原理。
也就是說(shuō)，你所展現(xiàn)的價(jià)值和顧客所要付出的行為成本是否匹配，比如我告訴你從這里走路走到100米外，我給你100塊錢，相信很多人會(huì)去做，但是我如果告訴你，走路走到法國(guó)去，恐怕我給你10000，你都不會(huì)去做，還會(huì)罵我神經(jīng)病。
這就是很明顯的，付出成本與價(jià)值是否匹配。
同樣的，消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候也是遵循這個(gè)原則的，你所展現(xiàn)的價(jià)值與產(chǎn)品的價(jià)格，他會(huì)做一個(gè)對(duì)比，如果價(jià)值大于價(jià)格，那么他會(huì)感覺購(gòu)買是超值的，反之，則會(huì)覺得價(jià)格太貴。
所以，從今天起，銷售人員需要反思一個(gè)事情，到底是你的汗蒸房?jī)r(jià)格訂的貴了，還是你讓客戶感覺到的價(jià)值不夠？我們都喜歡說(shuō)銷售，賣卡，其實(shí)賣只是最后一個(gè)步驟，前期的一切工作都是為了塑造價(jià)值，你把價(jià)值塑造上去了，價(jià)值大于價(jià)格，顧客會(huì)搶著成交，甚至求著你賣給他。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)市面上總有這種商家，他們的產(chǎn)品價(jià)格真的很低了，甚至都虧本了，但是依然賣不出去，在消費(fèi)者眼里依然覺得貴，這就是很典型的價(jià)值塑造不到位嘛。
在終端加盟店，我們要與顧客塑造出你汗蒸房的獨(dú)特，以及挖掘他的需求點(diǎn)，汗蒸獨(dú)特點(diǎn)這里不過(guò)多講了，在汗蒸房專業(yè)培訓(xùn)方面講得很多，但是要用得上，變成自己的，不能只是知道了，而不會(huì)說(shuō)；另外，在挖掘需求方面，要不斷的通過(guò)設(shè)問(wèn)，詢問(wèn)顧客的感受以及身體狀況，再進(jìn)一步給顧客做調(diào)理分析，這樣才能逐步讓顧客感覺到我們的價(jià)值。
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